Addio alla parity rate fra hotel e OTA: albergatori a confronto

Oramai lo saprete se siete operatori del turismo, in particolar modo Hotel e strutture ricettive: la tanto odiata parity rate sembra sulla strada buona per essere cancellata definitivamente (dico sembra perchè ancora l’iter procedurale aspetta il Senato).

Nel frattempo emergono pareri differenti tra gli albergatori.

Cosa comporterà la cancellazione della parity rate per una struttura ricettiva? E in funzione delle scelte che adotterà ogni hotel come cambierà la sua strategia di web marketing?

Già, il web marketing del tuo hotel. Partiamo da questa considerazione appunto e domandati: come hai fatto web marketing finora e come pensi di farlo una volta che la parity rate non ci sarà più?

Parlando con alcuni albergatori sono emerse posizioni piuttosto differenti. E qui voglio raccontarti due tipologie di albergatori a confronto.

L’albergatore euforico

Finalmente ha raggiunto il suo sogno: si sente liberato dall’incombenza della clausola che gli vieta di vendere sul suo sito la stessa camera a prezzi più bassi. L’hotel è suo e non vuole sentirsi schiavo di nessuno. Non vedeva l’ora di poter abbassare tutti i prezzi sul suo sito, o meglio alzarli sui portali delle OTA. Odia profondamente Booking & Co. e vorrebbe tanto tornare agli anni in cui tutto questo non esisteva.

Però, c’è un però. Era su Booking & Co. con la sua struttura, anche se odiava profondamente questi portali, perchè finchè non ci era entrato si lamentava che soprattutto nei periodi “fuori stagione” non riceveva prenotazioni. L’investimento sul marketing non esisteva e non ha mai fatto granchè in questa direzione. Da quando è entrato sui portali OTA però le cose sono un pochino (tanto) cambiate invece. Certo le commissioni sono troppo alte per lui ma è un rospo che ingoia volentieri alla fine purchè qualcuno arrivi in hotel. E arrivano ora.

E ora che la clausola tanto fastidiosa non c’è più, decide di “fare lo sgambetto” a chi gli ha portato clienti quando da solo non ci riusciva. L’idea per lui è che tanto sta comunque su questi portali ma senza regalare più niente a loro (o quantomeno il minimo indispensabile).

Sicuro che non cambierà proprio nulla?

Secondo me si, cambierà eccome per quell’hotel. Cambierà la sua visibilità sui portali e di conseguenza anche il numero di prenotazioni. E’ come se tornasse un pò indietro a quando non era iscritto a nessuna OTA e si lamentava perchè i clienti non arrivavano da lui.

Un hotel che non vende bene sul portale è inutile per il portale. Il portale preferirà mostrare ai visitatori altri hotel prima del suo che rispettano una non più necessaria parity rate e che quindi fanno fare la vendita tramite il portale. Qui ovviamente si apre uno scenario futuro che è tutto in divenire e queste sono solo ipotesi.

Però un concetto da questa storia vorrei sottolinearlo e parto da questa domanda: perchè le OTA funzionano e funzionano anche per gli albergatori?

Semplice, perchè hanno una enorme capacità di fare web marketing (oltre a tante altre cose), cosa che l’albergatore euforico spesso non fa per varie ragioni (mancanza di preparazione, fondi da investire, risorse, etc…)

In pratica il problema è che l’albergatore euforico si è dimenticato che in quelle commissioni che lasciava a Booking & Co. c’era anche il costo per ottenere visibilità e clienti, ovvero il marketing (sul web) che faceva raggiungere il suo piccolo hotel in tutto il mondo e gli faceva pure vendere! Perchè dietro a quella “semplice” scheda del suo hotel sul portale c’è un enorme sforzo di investimenti, strategie, strutture e risorse che ovviamente va retribuito, appunto con le commissioni.

Una piccola struttura alberghiera non è spesso capace di sostenere da sola importanti investimenti a cominciare da un sito web professionale multilingua, capace di convertire in maniera efficace le visite in prenotazioni. Booking non solo ti rende visibile ma finalizza la vendita. Il sito web di una piccola struttura, invece, spesso è fatto per sembrare solo bello (e a volte neanche quello…) e non per vendere. Spesso non ha modo di investire in un buon booking engine, di avviare e seguire strategie di web e social media marketing e molto altro ancora.

Ecco allora che la parity rate forse rimane solo un’illusione che forse si trasformerà in un nulla di fatto a meno che l’albergatore euforico non incanali tutta la sua euforia in concrete azioni di web marketing capaci di portargli quella clientela che finora gli avevano portato le OTA per lui.

L’albergatore prudente (e saggio)

L’albergatore prudente e aggiungerei anche saggio, alla domanda “hai deciso cosa farai con questa storia della parity rate?” mi ha risposto: “guarda, al momento credo che non farò niente. Penso che se abbasserò le tariffe sul sito rischierò di perdere visibilità da Booking e siccome da li mi arriva una bella fetta di fatturato, non vorrei rischiare di perderla”.

L’albergatore prudente però è anche saggio e sa bene in realtà che le OTA fanno per lui una cosa importantissima appunto: web marketing. Ma sa bene anche che lo può fare da solo per cercare di aumentare al massimo la disintermediazione oltre che fidelizzare la propria clientela.

E qui abbiamo introdotto un altro concetto importante: fidelizzare. I clienti che sono arrivati direttamente a te e hanno prenotato da te (a prescindere dal canale con cui ti hanno conosciuto) sono clienti tuoi. Quelli che arrivano dalle OTA, in realtà sono delle OTA (per tante ragioni diverse, ma non è detto che non puoi farli tuoi…)

Ecco allora che potremmo riassumere in 3 punti chiave le mosse (sagge) dell’albergatore prudente:

• Lavorare bene con le OTA per massimizzare il fatturato
• Fare web marketing per la propria struttura cercando di disintermediare il più possibile
• Lavorare sulla fidelizzazione del cliente

Il web marketing per la tua struttura alberghiera e il processo di fidelizzazione della clientela

Sicuramente questi sono aspetti che, a prescindere da come vorrai muoverti senza più l’obbligo della parity rate, non puoi e non devi ignorare. Per farlo servono gli strumenti giusti e le idee giuste. Serve un ottimo sito web per hotel capace di convertire le visite in prenotazioni. Serve un efficiente e potente strumento di email marketing. Serve un monitoraggio e un’analisi approfondita dei visitatori del tuo sito. Servono campagne pubblicitarie online ben sviluppate, monitorate e continuamente revisionate. Servono operazioni e strategie di social media marketing. Ma soprattutto servono fantasia, ingegno, competenza e professionalità.

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